Igangsæt en salgsmodning og øg forretningens salgbarhed og værdi

En salgsmodning skaber forudsætningerne for at kunne optimere virksomhedens kommercielle grundlag

Er din forretning klar til at blive solgt?

Der er flere forhold, som har betydning for, hvad en forretning er værd, og hvor attraktiv den er for en ny ejer at overtage.

I en salgsmodning gennemgår vi alle de forhold i forretningen, som har betydning for forretningsgrundlaget, og definerer de indsatsområder, du bør arbejde med for at optimere forretningens værdi og øge salgbarheden. Det skal understreges, at nogle forhold blot forringer forretningens værdi, mens andre decideret forhindrer et salg.

Typisk indledes en salgsmodning, efter vi har udarbejdet en værdiansættelse af forretningen, som ikke indfrier dine forventninger til en vurderingspris. Men du kan også vælge at igangsætte en salgsmodning for at afklare mulighederne for at maksimere forretningens værdi, inden værdiansættelsen udarbejdes.

Blandt de mest kritiske indsatsområder, vi vil påpege i en salgsmodning, og som vil afspejle sig i værdiansættelsen, er forretningens struktur, det juridiske grundlag, produktionsapparatet og kapaciteten.

Det er væsentligt at være opmærksom på, at en salgsmodning ikke er og ikke bør være en del af salgsprocessen. Det forudsætter, at der tidligt i ejerlederskabet udarbejdes en forretningsstrategi, der kontinuerligt bliver arbejdet med.

En dybdegående forståelse for de kritiske indsatsområder, og de konsekvenser de har for forretningens værdi og salgbarhed, finder du i det følgende.

Optimering og klargøring af forretningen

En salgsmodning er typisk en praktisk proces, hvor forretningen gøres klar til salg, blandt andet med en slankning af balancen eventuelt udspaltning af ejendomme i separate selskaber med mere.

Målet er, at man gennem en hensigtsmæssig forretningsstrategi har positioneret forretningen, så den både kommercielt og strukturelt frembyder en attraktiv investering for potentielle købere.


De mest kritiske indsatsområder

Den overordnede og langsigtede virksomhedsstrategi baner vejen for salget af forretningen

Det er ikke atypisk, at en ejerleder har væsentlig indflydelse på den daglige drift i forretningen såvel som en afgørende rolle i beslutningsprocesserne og i struktureringen af organisationen. Er ejerlederens indflydelse ikke struktureret på en hensigtsmæssig måde, kan det betyde store udfordringer for den nye ejer. Årsagen er, at en ejerleder-centreret organisationsstruktur med stor sandsynlighed vil påvirke den daglige drift og udvikling, når en ny ejer overtager forretningen. I det omfang det er muligt, skal man sikre, at organisationen og den grundlæggende struktur danner det optimale grundlag for en professionel tilgang til ledelsen og udviklingen af organisationen.

En struktur med en velfungerende mellemledelse, der er i stand til at fortsætte driften og udviklingen af forretningen samt træffe vitale beslutninger, såvel som medarbejdere, der har den knowhow, som forudsætter, de kan fortsætte deres arbejde under en ny ejer, er afgørende for, hvor salgsklar en forretning er. Kort sagt, medarbejderne må ikke være afhængige af ejerlederens tilstedeværelse i organisationen.

Væsentligheden af organisationsstrukturens opbygning er ikke begrænset til risiciene ved, at omsætningen falder, fordi viden forsvinder. Sammensætningen af bestyrelsen i forretningen kan ligeledes være problematisk, hvis den består af familiemedlemmer eller bekendte til ejerlederen, da deres engagement i forretningen kan være afhængigt af ejerlederen. I så fald vil en kommende ejer skulle etablere en ny bestyrelse.

En salgsmodning kan have væsentlig betydning for det økonomiske udbytte ved et salg

Hvor salgsklar en forretning er, skal ikke blot vurderes med udgangspunkt i den kommende ejers muligheder for at overtage ansvaret i forretningen. For dig som sælger er det af skattemæssige hensyn relevant, om forretningen er etableret som et holdingselskab eller ej. Hvis forretningen ikke er en del af en holdingstruktur, anbefales det at dette ændres, hvilket dog er en proces, som ikke vil gøre det hensigtsmæssigt at gennemføre et salg de kommende tre år. Det skyldes, at et salg inden for denne periode vil medføre en stor skatteregning, fordi processen indebærer en skattefri ombytning af aktier. Det øger tidsperspektivet i forhold til et salg, men resulterer i et optimalt, økonomisk udbytte for dig.

For at sikre et hensigtsmæssigt udgangspunkt og en optimal struktur kan det skabe tryghed at inddrage os i arbejdet med at udvikle forretningen til en bæredygtig organisation, der er attraktiv for en ny ejer at overtage.


Det juridiske grundlag kan være et af de områder, en salgsmodning vil pointere

Forretningens juridiske grundlag skal være i orden

Mange forretninger er afhængige af leverandører i den daglige drift. Derfor er udarbejdelsen af forretningens leverandørkontrakter ligeledes en afgørende faktor i vurderingen af, hvor salgsklar en forretning er.

Er forretningen afhængig af en eller flere leverandører, er det væsentligt, at en ny ejer kan overtage kontrakterne, uden det ændrer på nogle forhold i disse. Ellers er det et aspekt, som mindsker forretningens salgbarhed markant.

Selv hvis leverandørkontrakterne er udformet, så de kan overdrages til en ny ejer sammen med forretningen, vil vi i en salgsmodning undersøge, om det grundlag, som kontrakterne er udarbejdet på, er optimalt. Det indebærer blandt andet, om der er et tidsperspektiv på kontraktudløbet, og hvilke muligheder der er for opsigelse af den eller de kontrakter, der er. Hvis kontrakten med en eller flere leverandører udløber inden for en overskuelig fremtid, eller at en leverandør kan opsige kontrakten med kort varsel, vil det have indflydelse på forretningens værdi.

Juridiske kontrakter kan kræve dybere indsigt i og forståelse for det lovgivningsmæssige område. For at skabe forudsætningerne for at kontrakterne baseres på et optimalt og korrekt juridisk grundlag, kan du med fordel inddrage os i vurderingen af det kommercielle indhold i leverandørkontrakterne. Udarbejdelsen af selve kontraktgrundlaget anbefaler vi altid, at en kompetent erhvervsadvokat enten gennemlæser eller formulerer.

Kontraktgrundlaget for samarbejdet med kunder, der enten er abonnements- eller kontraktkunder, har ligeledes afgørende betydning for forretningens kommercielle forretningsgrundlag. Jo større en del af forretningsgrundlaget, der er baseret på abonnementer og kontrakter, jo højere værdi er det med til at sikre. Det forudsætter dog, at kontraktgrundlaget sikrer forretningen i forhold til opsigelsesvarsel, kurssikring med mere samt retten til overdragelse til nye ejere. Igen, vil vi sammen med jer evaluere og vurdere det kommercielle indhold i kundekontrakterne og overlade den juridiske del af sagen til en kompetent erhvervsadvokat.

Med en holistisk gennemgang, revidering og optimering af alle kommercielle kontrakter i forretningen i salgsmodningsprocessen, sikrer man det stærkest mulige grundlag og udgangspunkt for at gøre forretningen attraktiv for en køber, og samtidig opnår man en højere vurderingspris.


Forretningens produktudvalg og services skal sammen med den rigtige infrastruktur give kunden den bedst mulige oplevelse

Man kommer ikke udenom det faktum, at detailbranchen befinder sig i et paradigmeskifte, hvor de kommercielle forhold ændrer sig og skaber nye udfordringer for butiksejerne.

For at en butik er attraktiv og interessant for en potentiel køber, skal den være aktuel og relevant i forhold til kundens behov, og den efterspørgsel der er på det pågældende forretningsområde. Det kræver derfor, at man tidligt i processen, før man sætter butikken til salg, har gjort sig de nødvendige tanker og gennemført de nødvendige indsatser, så forretningen kan give kunden de rigtige oplevelser, både set i forhold til produkter, udvalg og serviceniveau.

Afgørende i disse situationer er at vurdere, om det skaber det største udbytte for dig som sælger at udvide kapaciteten i forretningen/udvikle forretningskonceptet og dermed øge forretningens potentielle værdi eller sælge forretningen med det aktuelle koncept, men til en pris, som tager højde for, at ny ejer eventuelt så skal investere yderligere i forretningen.

Denne proces skal man ikke først påbegynde, når man vil sælge sin forretning, men have taget stilling til meget tidligere i processen.

Denne tilgang vil give dig de bedste forudsætninger for at træffe den rigtige beslutning, som skaber det største, økonomiske udbytte for dig, når du sælger din forretning.

En salgsmodning vurderer produktionsapparatets status og kapacitet

En salgsmodning fremhæver de områder, som forhindrer et virksomhedssalg

Hvilke forhold forhindrer et salg?

De gennemgåede forhold forringer som udgangspunkt forretningens værdi, men som nævnt er der også områder, som decideret forhindrer, at en virksomhed kan sælges til en ny ejer.

Lever forretningen eksempelvis op til den sikkerhedsmæssige lovgivning i branchen? Eller er der miljømæssige forhold, som skal optimeres, før virksomheden er compliant på området? Er forholdene ikke i overensstemmelse med reglerne, vil det være indsatsområder, der skal arbejdes med, inden et salg af forretningen kan gennemføres.


Skal din forretning stå stærkest muligt?

Hvilken forskel kan en salgsmodning gøre?

Det er oplagt at lade os udarbejde en værdiansættelse, hvis du er i tvivl om, hvorvidt din forretning vil have værdi af at gennemgå en salgsmodning.

Du kan også vælge at aktivere FIAG som en del af processen. FIAG er gratis, indledende sparring i forbindelse med salg af forretning.